Sikap Yang Baik Dalam Menghadapi Keberatan-Keberatan

Keberatan merupakan salah satu tantangan terbesar yang harus dihadapi oleh penasihat keuangan atau agen dalam kehidupannya sehari-hari. Satu jawaban keberatan saja terkadang dapat menyebabkan mental down sehingga kamu akan berhenti untuk berusaha melakukan penjualan. Harap diingat bahwa keberatan-keberatan yang kamu temui bukanlah keberatan yang diajukan terhadap diri kamu pribadi, tetapi lebih sebagai alasan yang dikemukakan calon nasabah (prospek) agartidak membeli asuransi jiwa. Hal ini seringkali terjadi dan menurut saya itu wajar dalam setiap wawancara penjualan apapun. Keberatan tersebut sebaiknya sudah kamu antisipasi sebelum kamu bertemu dengan calon nasabah (prospek).

Sebenarnya, beberapa keberatan pada dasarnya adalah suatu permintaan pada penasihat keuangan atau agen untuk membantu calon nasabah (prospek) mengambil keputusan yang benar atau dengan kata lain suatu alasan untuk membeli yang disamarkan. 

Penjualan seringkali gagal/batal karena calon nasabah (prospek) tidak mengungkapkan keberatannya yang tersembunyi, sehingga agen tidak mempunyai kesempatan untuk menjawab tersebut dan menjernihkan keraguannya.

Jadi, pada intinya keberatan itu harus ditanggulangi, bukan dijadikan sebagai penghambat atau ditakuti. Kita harus berpikir bahwa keberatan bukanlah kendala tetapi sebagai alat bantu dalam menutup penjualan. 

Berikut adalah sikap yang baik didalam menghadapi keberatan-keberatan :

•  Tulus

Tidak ada calon nasabah ( prospek ) yang tergerak untuk melakukan suatu tindakan jika kata-kata yang diucapkan seorang penasihat keuangan/agen diragukan ketulusannya. Calon nasabah (prospek) tidak akan tergerak untuk bertindak kecuali penasihat keuangan/ agen itu sendiri jujur dan antusias. Tidak ada penasihat keuangan/agen yang bisa mengesankan calon nasabah (prospek) jika ia tidak memiliki ketulusan. 

• Pertahankan Penguasaan Keadaan

Pengetahuan menghasilkan percaya diri, percaya diri menghasilkan penguasaan situasi / keadaan. Orang yang mengetahui dan mengetahui apa yang ia ketahui, berbicara dengan sikap yang menuntun orang untuk percaya pada apa yang ia katakan. 

• Diplomatis

Penasihat keuangan / agen yang mendengarkan dengan ketidaksabaran jelas akan terlihat ketika calon nasabah (prospek) mengungkapkan keberatannya, memotong kalimat yang diucapkan calon nasabah (prospek), mungkin ia akan memenangkan argumentasi tetapi ia juga akan kehilangan penjualan. Dan hilangnya  penjualan adalah harga yang mahal untuk membayar kemenangan dalam berargumetasi.

• Jangan Memandang Keberatan Terlalu Serius

Beberapa calon nasabah  (prospek) terkaang menguji antara penjual dengan pembeli yaitu " memberi dan meneirma " mereka menikmati argumentasi dan senang memancing emosi tenaga pemasaran. Seringkali jika penasihat keuangan/agen membiarkan calon nasabah(prospek) jenis ini mengalahkannya, sehingga ia mundur dan berhenti berusaha, calon nasabah (prospek) akan heran dan kecewa. Mungkin calon nasabah (prospek) bermaksud membeli atau bahkan ingin membeli, tetapi ia juga ingin penasihat keuangan/agen membenarkan keputusannya. 

Banyak tenaga pemasaran yang diminta pendapatnya mengatakan bahwa yang membuat mereka menjadi tidak bersemangat adalah jika calon nasabah (prospek) tidak mengatakan apa-apa. Jadi bisa dibilang musuh terbesar tenaga pemasaran adalah kebisuan.